Yksi syy ACE Stoßdämpfer GmbH:n menestyksekkääseen yhteistyöhön insinöörien ja suunnittelijoiden kanssa maailmanlaajuisesti on sen myyntiorganisaation moniportainen rakenne. Yritys perustettiin 60 vuotta sitten nimellä ACE Controls Inc. Farmingtonissa lähellä Detroitia Yhdysvalloissa, ja se on alusta alkaen tukeutunut jakelijoiden välilliseen myyntikanavaan oman teknisen kenttäpalvelunsa kautta tapahtuvan suoramyynnin lisäksi. Myös Langenfeldissä vuonna 1978 perustettu saksalainen tytäryhtiö on mukauttanut menestyksekkäästi Yhdysvalloissa tällä tavoin vakiintunutta vaimennusteknisten ratkaisujen maanlaajuista jakelujärjestelmää. ACE Stoßdämpfer GmbH on myös toiminut Euroopan markkinoilla 45 vuoden ajan tällä jakelumallilla nopeudensäätö-, tärinänsäätö- ja turvatuoteosastoilla. Lisäksi asiantuntijabrändi ACE, joka on kuulunut Stabilus-konserniin vuodesta 2016, laajensi konsultointi- ja myyntitoimintaansa jo varhaisessa vaiheessa digitaalisiin myyntikanaviin. Tuhansien kone-elementtien luettelovalikoiman kattavan yleiskatsauksen lisäksi verkkosivusto www.ace-ace.de tarjoaa kattavat konfigurointi- ja laskentamahdollisuudet (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) sekä verkkokaupan (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"Tietyissä tapauksissa henkilökohtaista kontaktia ei voi korvata mikään."


ACE:n digitaaliset valinta- ja neuvontapalvelut vetoavat kaikkiin teknisiin kohderyhmiin ja ovat erityisen suosittuja perinteisten toimistoaikojen ulkopuolella. Jopa COVID-19-pandemian aikana ja erityisesti yhteydenottorajoitusten aikana ACE:n verkkosivut ja integroitu chat-toiminto olivat suosittuja ja paljon käytettyjä viestintäkanavia puhelinneuvonnan lisäksi.


Koronavirukseen liittyvien rajoitusten poistamisen jälkeen henkilökohtaisen neuvonnan ja paikan päällä tapahtuvien tapaamisten kysyntä on lisääntynyt huomattavasti kaikilla tahoilla. Tätä suuntausta on vahvistanut myös vuoden 2023 alusta lähtien lisääntynyt messuosallistuminen ja siellä järjestetyt neuvontapalvelut. ACE:n BeNeLux-alueesta vuodesta 2006 lähtien vastannut myynti-insinööri Ralf Küppers lisää: "Henkilökohtaista kontaktia ei voi korvata koulutustapahtumissa ja messuilla, mutta myös tietyissä neuvontatilanteissa. Tästä on esimerkkinä eräs asiakkaamme, joka tarvitsi vaimennusratkaisua palonkestäviin liukuoviin ympäristökontin innovatiivista suunnittelua varten. Pystyimme selvittämään puhelimitse suunnittelutiedot, kuten painon, ovien sulkeutumisnopeuden ja hidastettavat inertiavoimat. Näin pystyimme rajaamaan kyseiset koneenosat ja sopimaan näytteenottotapaamisen paikan päällä." Tapaamisen aikana kontin prototyypistä muodostui entistäkin konkreettisempi kuva, joten Ralf Küppers pystyi esittelemään suunnittelijoille mahdollisia ratkaisuja ja koeasentamaan suosikkiratkaisun paikan päällä. "Usein huomaan, että paikan päällä voi tarjota erittäin sopivaa, täydellisesti istuvaa tuotetta. Yksi syy tähän on se, että asiakaspuolen nuoremmat työntekijät ovat enemmän verkossa eivätkä aina löydä rakentamiseen sopivinta komponenttia, mikä vaikeuttaa heidän elämäänsä", ACE:n BeNeLux-edustaja kertoo.


Hänen kollegansa Christopher Berning, joka työskentelee teknisessä myynnissä ACE:n pääkonttorissa Langenfeldissä, on samaa mieltä ja kertoo iskunvaimentimen käyttökohteesta suuren saksalaisen autopesuloiden toimittajan testilaitoksessa, joka olisi luultavasti jäänyt ratkaisematta ilman ACE:n teknisen asiakaspalvelun käyntiä paikan päällä. Tavoitteena oli löytää koejärjestelmästä todellisissa olosuhteissa sopivat teolliset iskunvaimentimet, jotka kestävät tulevien autopesuloiden vettä ja pesukemikaaleja entistä paremmin pitkällä aikavälillä ja jotka myös hidastavat luotettavasti rakenteen kääntyviin varsiin kohdistuvia massavoimia sykli sykliltä. Erityinen haaste oli toisaalta ruostumattomien pintojen ja kestävien tiivisteiden valinta. Toiseksi päätehtävänä oli määrittää asetusarvot teollisille iskunvaimentimille testisarjoissa, joiden tehtävänä oli hidastaa eri nopeudella liikkuvien kääntyvien varsien eripainoisia harjarullia pesuprosessista ja vesimäärästä riippuen. ACE:n kenttäpalvelu hoiti tämän tasapainoilun elävällä esineellä testaamalla ensin tavanomaisia, säädettäviä teollisuusiskunvaimentimia, kunnes järjestelmän jatkuvan toiminnan tarkat arvot oli määritetty. "Olimme valmiita hyväksymään ruostumisen ja veden ja pesukemikaalien mahdollisesti aiheuttamat vauriot tiivistepaketille, jotta testien päätteeksi määritetyt arvot voitiin siirtää itsesäätyviin ruostumattomasta teräksestä valmistettuihin teollisiin iskunvaimentimiin. Lopulta MC3350EUM-iskunvaimentimet todettiin tehtävään sopivimmiksi, jotka sovitimme tarkasti paikan päällä vallitseviin olosuhteisiin ja asensimme sitten räätälöitynä ruostumattomasta teräksestä valmistettuna versiona", Christopher Berning muistelee. Ratkaisevaa asiakkaan kannalta oli tässä tapauksessa se, että hän löysi teollisuuden iskunvaimennustekniikan markkinajohtajasta kumppanin, joka ei ainoastaan selvittänyt testilaitoksen erityistilannetta hyvin nopeasti, vaan pystyi myös valmistamaan ja toimittamaan räätälöityjä malleja lyhyessä ajassa.


Ilmainen koulutus ja esittelyt

Reagointinopeus ja räätälöidyt ratkaisut, joita kuvattiin kahdessa esimerkkitapauksessa, ovat tyypillisiä ACE:n myyntiosastolle myös muiden palvelujen tarjoamisessa. Niihin kuuluvat ilmaiset tuote-esittelyt ja koulutukset, joita kiinnostuneet ja asiakkaat voivat järjestää yrityksen teknisen kenttäpalvelun kanssa. Esimerkiksi pienet, enintään kahdeksan hengen ryhmät voivat tutustua palvelun hyötyihin livenä asiantuntevien ja henkilökohtaisten neuvojen ja tuen avulla ACE:n esittelyautossa (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) paikan päällä tapahtuvan vierailun yhteydessä. Toisaalta ACE:n edustaja esittelee osallistujille esimerkkiratkaisuja yrityksen neljän toimialan tuotevalikoimasta (www.ace-ace.de/de/produkte.html). Toisaalta voidaan myös tuoda esiin tiettyjä vaimennus- tai tärinänhallintatekniikan osa-alueita tai esitellä nopeudensäätöön tai rakenteiden turvallisuuteen liittyviä komponentteja asiakkaan tarpeiden mukaan. "Parasta on, kun voimme vakuuttaa insinöörit, jotka vielä pohtivat oikeaa ratkaisua vaimennusongelmaan, laajasta ratkaisuvalikoimastamme", ACE:n koulutuspäällikkö Jörg Brinkmann kertoo. Hän huomauttaa myös, että vierailua varten tarvitaan vain parkkipaikka ja 230 voltin sähköliitäntä ja että ACE:n kanssa järjestetty koulutustilaisuus kestää keskimäärin 45-60 minuuttia. "Tämäntyyppisten esittelyjen lisäksi pidämme myös maksuttomia esitelmiä ja luentoja teknisissä oppilaitoksissa ja yliopistoissa", hän lisää ja pyytää luennoitsijoita, jotka ovat kiinnostuneita pitämään esitelmän, sopimaan aiheesta etukäteen hänen kanssaan osoitteessa j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Venttiilitekniikka, VibroChecker ja paljon muuta
Kysyttäessä avainsanasta "paikan päällä" Ralf Küppers korostaa toista lisäarvoa ACE:n asiakkaille: "Osana kenttähuoltotoimintaamme meitä pyydetään toisinaan myös asiakaskäyntien yhteydessä tarkistamaan toimittamamme komponentit ja tarvittaessa sovittamaan ne vielä paremmin kulloiseenkin suunnitteluun." Tämä on mahdollista esimerkiksi silloin, kun on asennettu teollisuuskaasun paine- tai kaasujousia. ACE:n käyttämän venttiilitekniikan ansiosta teknikot voivat joko erityisellä DE-GAS-työkalulla (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) päästää typen poistumaan sylinterimäisistä komponenteista lähimmän newtonmetrin tarkkuudella tai lisätä sitä mukana toimitetun täyttökotelon avulla, jotta vaaditut venytys- tai vetovoimat saadaan täsmällisesti vastaamaan haluttuja olosuhteita. ACE-teknikot käyttävät tarvittaessa myös VibroChecker-mobiilisovellusta mittaamaan asiakkaidensa järjestelmien ja koneiden tärinää (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). ACE:n kehittämä iPhone- tai iPad-käyttöön tarkoitettu ohjelmisto on kaikkien halukkaiden ladattavissa ilmaiseksi Applen AppStoresta, ja se tarjoaa arvokkaita palveluja tärinän ja iskujen ehkäisemiseksi erityisesti mobiilikäytössä tärinäherkkien rakenteiden testauksessa (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Se symboloi myös henkilökohtaisten neuvontapalvelujen synteesiä teknisen kenttäpalvelun ja asiakkaiden välisessä työssä sekä työn molemminpuolista helpottamista digitalisaation ja vapaasti saatavilla olevien online-ratkaisujen avulla. ACE Stoßdämpfer GmbH saa näin pisteitä asiakkaan näkökulmasta sekä läsnäololla että asiantuntemuksella. MDAX-listatun Stabilus-konsernin jäsenyyden ansiosta näitä kahta etua laajennetaan jatkuvasti. Tämä näkyy esimerkiksi siinä, että maailman johtava kaasujousien, vaimentimien ja sähkömekaanisten toimilaitteiden toimittaja autoteollisuuden alalla on mukauttanut myyntirakenteensa erityisesti teollisuusasiakkaiden, myös koneenrakennusalan, tarpeisiin. Vastaperustettu myyntitiimi voi nyt tarjota myös Stabilus Industrial -divisioonan ratkaisuja, jolloin tarjolla on entistäkin laajempi valikoima sopivia koneenosia lähes kaikkiin tarpeisiin. Insinööreille ja suunnittelijoille tämä tarkoittaa, että he voivat nyt valita ja asentaa oikeat ratkaisut tulevaisuuteen suuntautuviin suunnitelmiin yhdestä lähteestä joko paikan päällä konsultaatiossa tai verkossa.